Технологию СПИН продаж разработал и внедрил в практику Нил Рекхем. На данный момент, данная система продаж очень популярна во всем мире и с каждым годом набирает все больше приверженников. Что же в ней особенного? СПИН продажи, рассчитаны на то, что мы добиваемся нужного результата в процессе многоэтапных переговоров. Это значит, что если вы продаете продукт, решение о покупке которого клиент принимает сразу, то скорее всего, куда эффективнее будет использовать стандартную модель продаж.
Если же вам продукт требует того, чтобы перед покупкой клиент тщательно взвешивал решение, или его приобретение требует согласие не одного лица, а всей линейки менеджеров, то СПИН продажи наиболее удобный и удачный метод ведения переговоров. Основной принцип СПИН продаж, это можно сказать коучинг клиента. Мы не предлагаем ему купить наш продукт. Мы подводим его к мысли о том, что он сам принимает это решение. Мы задаем покупателю наводящие вопросы. Все эти вопросы и их последовательность описаны в методике СПИН продаж. Сложность овладевания данной техникой заключается в том, что здесь нет готовых решений. Вам придется приложить не мало усилий и мозгов для того, чтобы внедрить эту технологию в свою работу.
Если вы посетили не очень профессиональный тренинг по СПИН продажам, то очень может быть, что до конца не разобравшись с технологией и начав применять ее на практике, вы столкнулись с сопротивлением и отрицательной реакцией клиента. Не вините Нила Рекхема. Это техника работает и работает очень хорошо. Все дело в том, что любые знания нужно применять с умом. Попробуйте пройти обучение еще раз или почитайте соответствующую литературу еще раз. И тогда, думаю, вы найдете свою ошибку.
