Все лиды, которые получает в распоряжение ваша компания, должны проходить некую первичную обработку (обзвон call-центром, рассылка электронных сообщений с некими предложениями и т.д.). Как правило, такая обработка должна производиться в режиме реального времени.
Если после первичной обработки удается заключить сделку с 5% лидов, компания может решить, что остальные 95% бесполезны. Однако это не так. Практика наиболее успешных готовых ООО показывает, что зачастую именно среди этих 95% скрываются наиболее выгодные клиенты. Не оставляйте без внимания лиды, которых не удалось конвертировать в клиенты при первой же попытке. Поддерживайте с ними отношения, напоминайте о себе, будьте рядом — и эти усилия рано или поздно окупятся.
Разработайте длительную стратегию обработки лидов. Если после первого же звонка вашего специалиста лид не превратился в клиента, ваш специалист должен четко знать, какие дальнейшие действия он должен предпринять в отношении данного лида. Продумайте, когда и каким образом вашей компании лучше напомнить о себе, и составьте четкий план.
Вам не стоит полностью терять из виду «бесперспективный» лид, потому что в какой-то момент, может быть, даже 2 года спустя, этот человек захочет пересмотреть свои решения. Даже если вероятный клиент ранее заключил сделку с вашим конкурентом, он может влиться в ряды ваших клиентов. Просто не теряйте его из виду, и в тот момент, когда он решит вернуться к вопросу о покупке, вы будете рядом.
Обрабатывая старые лиды снова и снова, вы сможете проанализировать маркетинговые показатели, чтобы понять, какие недоработки существуют в схеме процесса продаж, и все усовершенствовать. Набравшись опыта, вы сможете превращать от 15 до 25% «утерянных» лидов в клиентов. При достаточно большой автоматизации процесса, которой можно добиться, используя современные технологии (например, электронную рассылку), затраты на переработку старых лидов будут незначительными, а прибыль, которую она может принести — весомой.