Каждое предприятие должно принять решение о том методе сбыта, который оно будет использовать. Существуют три возможных варианта. техно метод сбыта предусматривает продажу товара конечному потребителю предприятием-производителем без использования каких-либо посредников.
Реализация этого метода на практике возможна по двум направлениям:
- благодаря созданию собственных торговых точек для реализации своей продукции;
- путем личных продаж;
Открытие собственных торговых точек для реализации своей продукции используют предприятия, которые считают, что для их продукции необходим особый стиль магазина. Однако воплощение в жизнь этого способа требует значительных капиталовложений. Такой метод сбыта основном свойственный учреждениям, специализирующимся на предоставлении определенных услуг (например, рестораны «Макдональдс»). Личная продажа использует многие предприятия парфюмерной промышленности (например, компании «Эйвон», «Орифлейм»).
Суть этого способа сбыта состоит в том, что предприятие создает собственную сбытовую команду (в Украине их в основном считают дистрибьюторами), члены которой являются сотрудниками компании-производителя. Сбытовая команда ищет конечного потребителя и осуществляет продажу продукции. Процесс продажи продукции по методу личной продажи имеет четкую последовательность.
Подготовка к контакту состоит в том, что каждый участник готового бизнеса формирует круг (составляет ориентировочный перечень) собственных потенциальных потребителей. На этом этапе задачей сбытовиков является создание широкого круга возможных клиентов. Специфика личных продаж предполагает, чтобы потенциальные клиенты принадлежали к той же целевой аудитории, и сбытовой работник. Правильный подбор потребительской аудитории позволяет достичь эффективного сбыта продукции.
