В этой небольшой статье перейдём к практике и поговорим о таком приеме как повторные продажи. Повторные продажи – это продажи постоянным, т. е. уже существующим клиентам. Тема очень важная, она позволяет увеличить продажи, практически не прилагая никаких усилий. Конечно, никогда не нужно прекращать поиск новых клиентов, но работать с постоянными клиентами конечно стоит.
Легче всего продавать постоянным клиентам. Рассчитано, что продавать постоянным клиентом в 7 раз выгоднее (расчеты велись исходя из затрат на рекламу и маркетинг). Постоянных клиентов нужно поощрять, например, регулярно давать им бонусы: делать скидки и специальные предложения. Если клиент доволен он обязательно рано или поздно снова у вас что-то купит. То есть, если клиенту что-то срочно понадобится из вашей продукции или ваших услуг, то он в первую очередь вспомнит о вас и придет к вам.
Очень хорошо работают апселлы: если клиент что-то покупает, то можно предложить купить ему что-то ещё, но уже со значительной скидкой. Сегодня этот широко используется в интернет-маркетинге, но методы увеличения продаж в целом универсальны. Обязательно предлагайте что-то в довесок к покупке клиента. Вспомните Макдональдс: когда вы покупаете картошку, вам сразу предлагают колу или что-то ещё. Они это делают вовсе не из-за любезности, а потому что это эффективный прием.
Регулярно высылайте клиентам информацию о новых предложениях, каталоги о товарах и услугах. Это эффективнее чем тратить огромные деньги на рекламу. Поэтому, для формирования постоянной целевой аудитории важно брать контакты клиента: адреса, телефоны, и даже электронную почту. Проинформировать постоянного клиента о проходящих акциях и специальных предложениях можно, например, отправлением письма на электронную почту с текстом «Наша компания имеет успешный опыт сотрудничества с вами и хочет вам предложить новую возможность…» Иногда эффективнее отправить такое письмо по месту жительства клиента (так любят делать банки), иногда это звонок консультанта (когда конверсия этого способа заведомо эффективная). Конечно, нельзя забывать про дисконтную систему и рекламную надпись «постоянным клиентам скидки», – цепляйтесь за постоянных клиентов как можете!
