Чтобы продать товар нужно знать психологию выбора клиента или какую дополнительную ценность он хочет получить при покупке товара или услуги. Эти знания позволят вам отпирать любые замки на кошельках потенциальных покупателей. Уже есть много различных классификаций, и в принципе не важно, как именно происходит деление. Главное, что вы сами после предоставленной информации начнете проверять истинность этих слов и создавать свою собственную типологию клиентов, на основе наблюдений и общения с ними. И только практический опыт сделает из вас мастера продаж в абсолютно любой сфере.
Клиент «Собеседник».
Завоевать его благорасположение не очень трудно, от вас потребуется только вежливость, а также стоит показать, что ваш готовый бизнес – это одна большая семья, где каждый винтик важен для системы. Разговор может проходить и на отвлеченные темы, особой эрудиции не нужно, ведь самый лучший собеседник – тот, кто умеет слушать.
Клиент «Всезнайка».
Этот клиент любит споры и соревнования. Для него важно показать, что именно он разбирается в товаре лучше, чем вы. Способ победить – уступить ему спор и удивиться его глубокими познаниями продукта. Мериться с ним шкалой знаний бесполезно, ибо уверенность часто бывает глупа, а доказать человеку, что он не понимает суть разговора – невозможно, именно по этой причине.
Клиент « Консерватор».
Данный тип оценивает товар по двум параметрам: цена и качество. Любые разговоры считает бессмысленными, если они не касаются двух вышеуказанных понятий. Совершает покупки быстро, после того, как поймет конкурентные преимущества этого товара. Убеждать в выборе его не имеет смысла, лучший советчик для него – ценник, а узнать о качестве можно от пользователей в интернете, так как считается, что покупатели более честные, чем продавцы, что, скорее всего, является правдой. Поэтому любые техники здесь не работают, не нужно навязывать ему свои услуги, только преимущества самого товара могут вызвать желание стать клиентом.
Клиент «Ищущий».
Этому типу, кажется, что упускает самое выгодное предложение, поэтому смотрит весь ассортимент. Нельзя ему что-то продать, пока не покажете все, что у вас есть. Нужно запастись терпением и кратко рассказывать про все, что продает ваша фирма.
Клиент «Конспиролог».
Ему кажется, что вы хотите его надуть, поэтому всегда ищет подвох в ваших словах, поэтому говорить нужно без колебаний, и только правду. Даже можно критиковать свой товар, это окажет положительно влияние на его благосклонность, потому что он будет считать продавца соратником , поскольку сам ищет у другим недостатки. И в этом случае он охотнее приобретет вашу продукцию.
