Как думаете, является ли для клиента цена главным и решающим фактором при покупке Вашего продукта или услуги?
Чаще всего приходится слышать ответ “ДА”. Согласен с Вами в том, что цена важна. И в тоже время не для всех клиентов. Бывают клиенты, для которых цена не является основным критерием при покупке. В независимости от того, что и где Вы продаете, у Вас всегда будут попадаться четыре основных типа клиентов:
- Те, кому нужна самая низкая цена;
- Ищут оптимальное соотношение цена/качество;
- Хотят получить результат сегодня;
- VIP-клиенты;
1. Конечно, это самый распространенный тип – те, для которых цена = решающий фактор. И бороться за этих клиентов имеет смысл, если Вы позиционируете свою продукцию, как самую дешевую на рынке.
Большинство компаний идут по пути снижения цен, надеясь на то, что таким образом привлекут к себе этот тип клиентов. И это часто удается. До поры до времени. , так как вскоре находится продавец, который дает еще более низкую цену. Клиенты этого типа будут лояльны к Вашему продукту и услугам только до тех пор, пока не найдут (а они точно найдут) компанию с более низкими ценами.
2. Для этих клиентов главная цель – получить как можно больше плюсов от товара и услуг за минимально возможную цену. Для них не главный критерий цена, для них главное – максимальный результат за те деньги, которые они готовы в данный момент выложить.
3. Этот тип клиентов, это те, кому результат нужен вчера сегодня. Перед ними стоит какая-то задача, и ее нужно решить как можно скорее. Большинство клиентов этого типа – мужчины. Для таких клиентов важна скорость доставки (покупки) и гарантия результата. Это тип клиентов, с которыми приятнее всего работать, т. к с ними меньше всего проблем (если, конечно, Вы гарантируете скорость обслуживания и результат).
4. VIP-клиенты чаще всего (не всегда, но в основном) на цену не обращают внимание. М. б. они и посмотрят на прайс, но только для приличия. Могут, конечно, и скидку попросить. Но, если Вы не хотите не можете ее дать, не обидятся. Для них самое важное это качество обслуживания и статус. Прибыльность в обслуживании VIP-клиентов самая высокое, но и требования к качеству тоже высоки.
А с каким из этих четырех типов клиентов Вам приходится чаще всего сталкиваться? На кого из них ориентирован Ваш бизнес? Очень многие компании себя никак не могут спозиционировать на рынке по одной простой причине: хотят одновременно продавать всем типам клиентов. И не получается толком работать ни с одной. Протестируйте свой бизнес и определитесь с каким типом клиентов Вы будете работать.
