Существует огромное множество различных психологических приемов и фишек, благодаря которым можно увеличивать продажи. Сегодня рассмотрим некоторые из них.
Разобравшись и внедрив эти приемы, вы гарантировано будете заставлять клиента оставлять больше денег в вашей кассе. Некоторые приемы просты и абсолютно не требуют вложений в маркетинг, рекламу и каких то дополнительных затрат. Перерабатываете их применимо к вашей ситуации, внедряете их в вашу систему продаж и наблюдаете как пополняется ваша касса или растет сумма на вашем счету. Ну а теперь переходим непосредственно к самим «фишкам»… Для лучшего запоминания и понимания, я буду давать им названия, которые их как-то характеризуют, это позволит быстрее усваивать полученный материал. Высокая планка Представьте что вы торговец, допустим, стиральными машинами. У вас есть набор однотипных товаров — стиральные машины с фронтальной загрузкой и все модели, конечно же имеют разную цену.
Суть этого приема состоит в том, что вы предлагаете вашему клиенту эти самые стиральные машины в порядке убывания цены, но начинаете с самой дорогой. Вы шаг за шагом «идете вниз» пока клиент на остановит свой выбор на какой нибудь модели. Что дает этот прием и почему необходимо делать именно так? Представьте что клиент зашел к вам в магазин и просит порекомендовать вам стиральную машину. Вы ведете его к самой дорогой модели и говорите: -Вот отличный модель. Все возможные функции, срок гарантии запредельный, известный брэнд…
Цена 1200 у.е. Это хорошее вложение денег! Ну если вы считаете, что это несколько дорого для вас, могу предложить еще одну отличную модель. Ее цена 1000 у. е. В комплектации набор всевозможных функций. Ваша жена скажет вам спасибо! И это дорого? Тогда есть модель еще чуть дешевле… И продолжаете постепенно опускаться до самой дешевой модели. Почему делать необходимо именно так? Во-первых, вы не можете реально знать покупательскую способность данного клиента, и поэтому если будете предлагать дорогие вещи, значит покупатель будет понимать, что вы относитесь к нему как к человеку с определенным статусом. Он будет видеть в ваших глазах, что вы считаете что он может себе это позволить. Это будет ему льстить, даже если вы и переоценили его покупательскую способность.
А вот если вы начнете с самой дешевой модели, ваш клиент может решить, что вы относитесь к нему как к человеку с низким уровнем доходов, который только и может себе это позволить. Во-вторых, если вдруг первый вариант, который вы предложили, очень понравиться вашему оппоненту он может купить его, даже не взирая на высокую цену. Вы получаете «высокий чек», и клиента, который будет к вам достаточно лоялен. Ведь вы же предложили ему самый лучший и интересный товар. В третьих, когда вы постепенно опускаетесь по ценовой линейке ваших товаров вниз, стиральная машина ценой 500 у.е. покажется клиенту очень интересным предложением, по сравнению с ценой в 1200 у. е. Но если вы начнете с самой дешевой за 240 у. е. цена в 500 у. е уже не будет таким заманчивым предложением. Этот прием также хорошо работает если вы продаете товар комплектами или упаковками. Всегда начинайте с самой большой упаковки и постепенно переходите вниз к единичному товару.
Конечно это прием применить везде не всегда получиться. Он не работает в супермаркетах и магазинах где покупатель сам выбирает товар. Но если в вашей системе продаж покупатель советуется с продавцов, обязательно внедряйте «Высокую планку». Положительный эффект гарантирован.