Довольно интересный вопрос, долгое время интересовавший меня. Где граница одного и другого процесса, и как они связаны между собой. И главный вопрос — как добиться максимальной эффективности в их совместной работе. Ни для кого не секрет, что маркетинг призван помогать продажам и основное его назначение это привлечение потенциальных клиентов, или попросту обеспечить постоянные обращения новых клиентов в компанию. Это достигается путем различных маркетинговых акций, публикаций и тд.
Но почему же тогда на практике часто во многих компаниях получается так, что маркетинг работает на достижение каких-то своих целей, а отдел продаж на достижение каких-то своих. Такая рассогласованность обусловлена, прежде всего тем, что отсутствует общая стратегия компании и налаженная коммуникация между структурными подразделениями продаж и маркетинга. Все должно исходить от стратегической цели компании в области финансов. Т.е. говоря простым языком от запланированной выручки на какой-то период времени. Дальше эта цифра автоматически должна стать планом продаж для менеджеров по продажам.
На основе этой цифры они должны оценить «емкость» существующих клиентов. Другими словами, сколько денег смогут принести продажи существующим и потенциальным клиентам. Оставшуюся часть плана нам будет необходимо получить с помощью новых клиентов. И здесь эта оставшаяся цифра как раз будет входной точкой для маркетинга. Имея ее необходимо рассчитать и запланировать сколько и какого рода акций необходимо будет провести за необходимый период. При этом необходимо также учитывать «воронку продаж». Необходимо запланировать, сколько новых клиентов мы получим с каждой акции, и сколько эти клиенты смогут потенциально принести нам денег. По результатам каждой акции необходимо сравнивать план/факт и, если необходимо, принимать корректирующие действия (например, срочно вводить дополнительные акции).
При этом, наибольшая эффективность достигается когда оба подразделения находятся в подчинении не разных людей, а одного. Это может быть, например, Коммерческий директор (как чаще всего и бывает) или Директор по продажам и маркетингу. Такие люди обычно и отвечают за достижение результатов этих двух подразделений, и обеспечивают их совместную эффективную работу.
