Продажа — это фундаментальная концепция в мире розничной торговли. Однако сам факт совершения покупки зависит от различных факторов. Есть некоторые вещи, которые продаются проще, и есть те, которые требуют усилий со стороны продавца. Это заставляет нас различать активную продажу и пассивную. Каковы различия между ними? Давайте подробно рассмотрим эту тему.
Что такое активная продажа?
Этот термин применим в том случае, если со стороны продавца требуются усилия для совершения сделки. В этом случае продавец фокусируется на том, чтобы убедить клиента выбрать именно то, что он предлагает. Для этого он будет основывать свои аргументы на качествах продукта, которые имеют ценность для клиента. Консультант подчеркивает преимущества и особенности товара, используя методы, которые позволяют выявить скрытые потребности клиента.
По затратам, из-за постоянной потребности в команде по продажам, это несколько дороже. Однако личная продажа может показывать больше лояльности со стороны клиента, и даже увеличить уровень удовлетворенности. Большинство продуктов, продвигаемых через прямую продажу, не являются предметами первой необходимости и продуктами массового потребления. Активная продажа используется в специализированных магазинах одежды, обуви, бытовой техники и т. д. Активный тип оставляет за собой большую удовлетворенность клиентов, поскольку продавец проявляет заботу о каждом из них, что приводит к повторным покупкам и к повышению производительности.
Что такое пассивная продажа?
Пассивная продажа не предполагает приложений никаких усилий со стороны продавца. Обычно клиент уже нацелен на конкретный товар, и он сам выбирает и покупает его. Самым ярким примером этого является магазин самообслуживания, дисконт-цент или фаст-фуд. Отличительной особенностью является то, что магазин не участвует в процессе продажи, наоборот, у клиента есть право выбора.
Следует отметить, что этот тип продажи является менее дорогостоящим, но требует тщательного планирования презентации продуктов и их местоположения. Большую роль играет мерчендайзинг. Обычно продукты, отпускаемые через пассивную продажу, являются первостепенными предметами. И хотя частота их покупки выше, правда состоит в том, что лояльность клиента к магазину снижается. Понимание различий между активной и пассивной продажей позволяет нам планировать стратегию, посредством которой мы рекламируем и представляем продукт или бренд перед общественностью.
