Потенциальное число потребителей на территории действия вашего бизнеса можно рассматривать как:
- общее число всех потребителей (частных лиц или организаций),
- число потребителей, которые заинтересуются вашим предложением,
- число потребителей, которым будет доступен ваш продукт или услуга,
- число потребителей, которые уже покупают продукты конкурентов,
- число потребителей, которое ваш бизнес в состоянии обслужить,
- число потребителей, на которых вы можете воздействовать рекламными сообщениями.
Например, общее число потребителей фильтров для очистки питьевой воды – все население моего города и всей области – 1 200 000 человек, так как каждый хочет пить чистую воду. Число потребителей, которые могут заинтересоваться фильтрами, составляет примерно 450000, что равно примерному числу квартир в области. Так как вы планируете свой первый бизнес, и начальный капитал у вас не очень велик, то ограничим район деятельности бизнеса одним городом. Тогда число потребителей, которые имеют возможность, без особых усилий, прийти, посмотреть и приобрести фильтры, ограничивается примерно 80000 (число квартир Нска).
А вот какая часть из этих 80000 сможет посетить ваш торговый павильон, и которым следует доставить ваше рекламное сообщение, зависит от размеров города, его планировки, от ваших начальных финансовых запасов. Например, некий город вытянут вдоль реки на протяжении примерно сорока километров, поэтому посетителями могут стать далеко не все жители города, даже, если место бизнеса в торговом центре. Город же Нск имеет небольшие размеры, и число доступных потребителей можно оценить в 80000 (предположив, что сможем выделить достаточное количество денег на рекламную компанию).
Допустим, что примерно 10% потребителей откликнутся на вашу рекламную компанию и станут вашими клиентами. Это 8000 человек, которые обеспечат вам 8000 продаж в год. Неплохой результат. Но если предположить, что фильтр покупается раз в пять лет, то вам необходимо каждый год привлекать новую группу из 8000 человек, по крайней мере, первые пять лет. А этого уже не так просто достичь потому, что у вас обязательно появятся конкуренты и постараются продать им свои фильтры.
Этот пример демонстрирует общую схему оценки количества потенциальных клиентов. В вашем случае может потребоваться определить численность вполне конкретной группы людей, которые могут стать потенциальными потребителями вашего продукта или услуги. Например, молодые люди в возрасте от 17 до 25 лет. Спрашивайте информацию о распределении возрастных групп населения в вашем регионе в администрации вашего района, на сайтах государственной статистики. Ищите информацию повсюду. Чем точнее вы сможете оценить объем потенциальных потребителей, тем легче будет вам впоследствии оценивать выгодность бизнеса, составить более реальный бизнес план развития бизнеса, более эффективно проводить рекламные акции.
Предположим, что в городе есть конкурент, который предлагает подобные фильтры для очистки воды. Тогда число потребителей надо уменьшить. Оценивать уменьшение трудно, но возможно, если принять к рассмотрению продолжительность работы конкурента, его месторасположение, степень активности его рекламных мероприятий. И чем больше конкурентов, тем меньше остается потенциальных потребителей и тем труднее оценить потенциал рынка.
Оценить уменьшение числа можно подсчетом среднего числа покупок в день у конкурента. Чтобы получить число потенциальных клиентов, приобретающих продукт у конкурента, надо умножить среднее число покупок на количество ближайших конкурентов и умножить на число дней в году и умножить на 3, если конкурент продает фильтры более трех лет. Отнимите эту цифру от расчетной и вы получите число оставшихся потребителей.
Далее следует учитывать, к какой категории потребности относится ваш продукт или услуга с точки зрения – «надо» или «хочу». В первом случае бизнесу легче привлекать клиентов, меньше надо усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов сделать покупку. Во втором, надо затратить больше времени и средств на убеждение потенциальных клиентов сделать покупку. В нашем примере фильтры для очистки воды относятся ко второй категории потребностей. Я бы посоветовал уменьшить итоговое число потенциальных клиентов.
Следует учитывать тенденции в отрасли средств очистки питьевой воды. Например, сообщения о том, что по всей стране будут внедряться централизованные средства очистки воды, должно заставить вас проанализировать возможные варианты развития событий в вашем регионе, прежде чем вкладывать деньги в такой бизнес. В заключении, составьте три варианта оценки. Эти цифры понадобятся вам при анализе прибыльности бизнеса в различных сценариях: пессимистическом, наиболее вероятном, благоприятном.