Абсолютно любая продажа состоят из определенной структуры. Структура грамотной продажи включает в себя несколько ключевых этапов. В нее входят:
1. Хорошее приветствие
Если вы хотите довести продажу до конца, не стоит ограничиваться формальными «Добрый день» или «Здравствуйте!». Комбинируйте эти фразы с другими около приветственными словами. Идеально, если здороваясь, вы обратитесь к нужному человеку по имени, ведь имя для каждого из нас — одна из самых приятных вещей.
До того, как вы представитесь, сделайте комплимент вашему собеседнику. Он может касаться как внешнего вида человека (отличный костюм или галстук), так и офиса. Если перед встречей вы основательно подготовитесь и разузнаете о собеседнике побольше, то комплимент, касающийся его профессиональных успехов, попадет просто «в яблочко».
2. Представьтесь
Обязательно представьтесь: кто вы и откуда. Используйте следующую схему: представить себя, компанию и кратко рассказать о сфере ее деятельности.
3. Выявите потребности вашего клиента
Обязательно выясните направление движения вашей речи до презентации товара. Выявите мотивацию клиента и его (и конечно, его готового бизнеса) основные профессиональные потребности. Так вы сможете скорректировать вашу речь для того, чтобы предложение было более индивидуализированным.
4. Презентация товара
Единой доминирующей мотивации обычно нет, но есть мотивации преобладающие. Стройте свою презентацию на них. Чем более доступна ваша презентация, тем более она ценна. Согласуйте вашу презентацию с основными требованиями:
- Разнообразие;
- Доступность;
- Лаконичность.
5. Работайте с возражениями
Возражение — это пока еще не отказ. Возражение — это сомнения, которые выказывает ваш собеседник. Он ищет больше информации о вашем товаре для того, чтобы принять решение. Часто возражение выступает в роли своеобразной проверки «на вшивость». Лишите клиента сомнений, будьте предельно честны.
6. Финал сделки и прощание с собеседником
Окончательный результат встречи может считаться положительным даже в том случае, если прямой покупки не было. Встреча считается результативной, если: вы назначили еще одну встречу; получили рекомендации от других клиентов; проанализировали встречу и пришли к определенным выводам. Схема довольно проста, но используя ее правильно, вы станете идеальным продавцом и сможете продавать даже одеяла в Африку или снег в Исландию.
